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他們並不富裕，甚至算不上是中產階級；不過他們也並非真的很窮，他們才剛踏入傳統的消費市場，一年的消費金額高達1兆美元（約30兆新台幣）。他們主要居住在巴西、中國和印度，但在非洲、中歐、東歐和部分亞洲地區，也能發現他們的蹤影。

這群人代表的，是世界上最大的「未開發消費者族群」。未來的10億消費大軍，就是他們。

在這10億消費者中，有三分之一不會只把錢花在維生所需的食品、衣物和居住上。他們會定期使用有品牌的洗髮精和洗潔劑，也有些人已經擁有電視、冰箱和DVD放映機，甚至有很多人正在存錢買洗衣機和電腦。這10億消費者很年輕，有些可能還可以繼續消費40年。他們的經濟行為非常活絡，收入成長甚至比他們國家的經濟成長還迅速。

一直以來，許多企業都認為，服務這些消費者是無利可圖的。然而，已有些公司開始打破刻板印象，著手尋找那些完全被品牌行銷人忽視，但具有潛在商機的消費族群。

橫跨世界的共同性
基於國情與文化的不同，這10億消費者的需求差異性非常大，但他們之間也擁有6個共同點，突顯和其他消費者的區別：

1.他們會分配可支配收入：這10億消費者並不會因為收入低而不消費，但是卻會因為收入起伏太大，而無法購買非必要的商品。因此，他們對於預付款項或分期付款等支出形式，都相當謹慎。企業應針對這種收入起伏不定的生活型態，調整商品的價格及付款方式。

2.他們必須與狹小的住家環境奮戰：這10億消費者的居住空間，通常不到200平方英尺（約5坪多），電冰箱和洗衣機的頂端，往往就是桌子或置物架。許多富裕消費者視為理所當然的設施，如穩定的電源和乾淨的自來水，他們尚無法在家享用得到。因此，節省空間的產品或不需持續消耗電力或水力的設備，會較受青睞。

3.他們都是聰明的購物者：即使他們對每一分錢都很斤斤計較，但這並不意味他們會選擇最便宜的商品，或購買昂貴商品的簡化平價版。即使無法經常使用，但因為負擔不起「買錯」的風險，所以他們依然對於高品質的產品較有興趣。這10億消費者需要時間做研究，審慎地比較產品的功能、科技及其帶來的滿足感。

4.他們對多數產品都不太熟悉：雖然廣告能引起他們的好奇，但如果廣告無法清楚地解釋商品的好處，可能就會把他們嚇跑。對這10億消費者來說，每樣產品幾乎都是第一次使用，所以他們需要完整的操作指示。企業應透過商店陳列，來創造第一手的使用經驗，並引導消費者試用產品。

5.他們正在尋求值得信任的建議：由於對多數產品都很陌生，這10億消費者比其他族群的消費者，更倚賴可靠友人的建議。在這樣的市場中，宣導使用該商品的人際網絡，將可能為有力的銷售管道，值得小心經營。

6.他們需要被尊重：生產成熟商品（如耐久性商品或個人照護用品）的企業應該要多了解一些敏感的消費者議題，如「被善待」的需要，將有助於提升這10億人口的消費欲望。和遙遠的超市相比，這些消費者比較喜歡到鄰近的小店購物，因為超市自助式的購物模式，讓他們心生恐懼。尤其當收入不穩定，迫使他們必須少量多次地購買時，大老遠地跑去超市採購，似乎並不划算。而當超市讓他們感到不受歡迎時，就更不會上門光顧了。

5原則迅速切入市場
無論是社會或經濟層面上，這10億消費者都在進步當中，而他們最不希望被廠商接觸的方式，就是老掉牙的廣告行銷。雖然他們可支出的費用有限，但他們都決心想要改善生活。

波士頓顧問集團（Boston Consulting Group）根據以上的發現，針對想在這10億消費市場上做生意的企業，提出了幾個問題：如何提供廉價又耐用的商品？如何在幅員廣大的市場，用低成本的方式，提供少量包裝的商品？如何設計能同時教育消費者，並銷售產品的行銷計畫？答案雖然因品牌、品類和國家而異，但該集團也提供了5大原則，協助企業進入這些成長迅速的市場。
1.設計並研發功能多、價格低的產品，以彌補狹小的生活空間、不可靠的水電、拮据的預算及其他限制。
2.透過與既有的通路合作（如郵務系統），建立隨處可見的銷售據點，以確保產品的覆蓋率高、成本低和有效控管。

3.設計具教育性質的行銷計畫，向消費者解釋該產品的優點和對生活的重要性，以培養新的需求。比如說，藉由溝通產品的好處，或透過提倡商品的人際網絡，來改變消費者的想法。
4.鬆綁企業組織架構的束縛，針對服務這10億消費者，建立明確的責任和義務，鼓勵短期的利潤成長，培養創新，並強調低成本的流程。
5.與其他產業的企業合作（偶爾甚至也可以和競爭者合作）來加強消費者計畫（例如簡便付款方式）和提升規模經濟（例如分擔鋪貨成本）。

波士頓顧問集團認為，了解和服務這10億消費者的需求，並且早點投資，絕對划得來。而率先滿足這些消費者的企業，不只有機會形塑他們的喜好，也可能變成下一個具有持久競爭優勢的全球領導品牌。（編譯 / 陳芳毓；取材自2008年7月31日出刊的《波士頓顧問集團報告》）